Peningkatan persaingan dari revolusi fitness boutique memberi arti bahwa klub kesehatan perlu meningkatkan kualitas mereka dalam menarik dan mempertahankan member. Klub ini berbeda dari studio boutique karena mereka menyediakan sejumlah fasilitas yang lebih banyak bersama dengan penawaran gym tradisional.
Fasilitas ini meliputi kolam renang, area spa dan pijat, serta lapangan untuk olahraga seperti tenis dan bola basket. Untuk harga biasanya berada di ujung yang lebih tinggi dari skala harga, mirip dengan studio boutique.
Oleh karena itu, owner perlu benar-benar menjual nilai dari apa yang mereka tawarkan. Dalam artikel ini, kami akan membahas; (1) mengapa sales begitu penting, (2) kesalahan yang sering terjadi, dan (3) strategi penjualan yang komprehensif.
Mengapa sales begitu penting dalam menjalankan Klub Kesehatan?
Ketika kamu telah mengatur strategi penjualan, maka kamu akan dapat mengidentifikasi pelanggan, menghubungi mereka, dan mendapatkan keuntungan dari mereka. Kemudian kamu akan dapat menggandakan dan memperluas proses ini hingga mencapai kesuksesan, membawa pasokan uang yang cukup ke bisnis yang kamu miliki.
Secara umum, ada sejumlah langkah dan tindakan standar yang harus diambil dalam proses penjualan. Tentu saja, setiap klub kesehatan unik dan memerlukan strategi penjualan yang disesuaikan, tetapi pendekatan yang sukses mengandung elemen-elemen kunci ini:
1. Prospek Bisnis
Tahap ini adalah tentang penelitian. Ini adalah tentang mengidentifikasi calon pelanggan yang akan cocok dengan baik untuk klub kesehatan. Penting untuk bertanya, ‘siapa yang tertarik pada penawaran yang kita berikan?’
Pada tahap ini, klub kesehatan kamu mungkin akan mengadakan kompetisi dengan hadiah menarik. Ide di baliknya adalah kamu akan menghasilkan minat dari calon pelanggan dan mendapatkan data kontak mereka sehingga kamu dapat memulai membangun hubungan dengan mereka pada tahap berikutnya.
2. Menciptakan Value
Langkah berikutnya dalam proses penjualan adalah tentang menunjukkan kepada calon pelanggan bagaimana kamu dapat membantu mencapai goals mereka. Di sini kamu ingin memikirkan ‘bagaimana kita bisa membangun hubungan terbaik dengan calon pelanggan kami?’
Menggunakan contoh sebelumnya, kamu mungkin akan memasukkan alamat email peserta ke dalam rangkaian pelayanan kesehatan, yang mana akan memberikan value dan membantu mereka menyelesaikan masalah mereka.
3. Closing
Closing atau menutup kesepakatan dan membuat pelanggan baru kami menandatangani adalah bagian tersulit dari seluruh proses penjualan karena prospek kami kemungkinan besar akan memiliki sejumlah keberatan yang harus diatasi.
Mungkin diperlukan berjam-jam, hari, minggu, atau bulan bagi prospek kami untuk bergabung dengan klub kesehatan milikmu, banyak di antaranya mungkin tidak akan pernah bergabung sama sekali. Tetapi dengan strategi yang tepat, kamu akan dapat mendapatkan memberyang membayar dengan sistem yang dapat diandalkan.
Kesalahan yang sering terjadi
1. Tidak Peduli dengan Prospek
Bayangkan saat terakhir kamu terjebak dengan seseorang yang hanya ingin berbicara tentang diri mereka sendiri. Kemungkinan besar kamu merasa bahwa mereka tidak memiliki minat pada dirimu. Seperti pepatah lama yang mengatakan; tidak ada yang peduli seberapa banyak yang kamu ketahui sampai mereka tahu bahwa kamu peduli.
Itulah mengapa mendengarkan kebutuhan, keinginan, dan harapan prospek sangat penting untuk mewujudkan lebih banyak penjualan.
Faktanya, penelitian penjualan oleh Hubspot menunjukkan bahwa pelanggan menilai cara teratas untuk menciptakan pengalaman penjualan yang positif sebagai berikut:
- Mendengarkan kebutuhan mereka (69%)
- Tidak bersikap mendesak (61%)
- Memberikan informasi yang relevan (61%)
- Menanggapi dengan cepat (51%)
2. Menganggap Referral Tidak Penting
Dalam industri kebugaran, referral sangat penting dalam strategi penjualan. Program referral yang dilaksanakan dengan baik memiliki kekuatan untuk mengubah bisnis dan meningkatkan pendapatan bisnis. Namun, masalahnya adalah banyak klub kesehatan yang tidak memiliki sistem referensi yang diterapkan.
Dan itu adalah kesalahan besar karena bukti menunjukkan bahwa sebanyak 9 dari 10 keputusan pembelian dibuat berdasarkan rekomendasi dari teman sebaya.
Lebih dari itu, setelah pengalaman positif, 83% pelanggan akan dengan senang hati memberikan referral. Ya, kamu membacanya dengan benar, jika kamu memiliki 100 anggota yang puas di klub kesehatan, 83 di antaranya akan dengan senang hati merekomendasikan klub kamu kepada keluarga dan teman-teman.
3. Terlambat Follow-up
Pernahkah kamu mengirim pesan teks kepada seorang teman untuk makan siang, tetapi mereka tidak merespons selama 4 jam? Kemungkinan besar kamu tidak pergi makan siang – kecuali jika itu adalah makan siang yang sangat terlambat. Hal yang sama terjadi pada prospek bisnis ketika kamu tidak segera menghubungi mereka setelah membangun hubungan dengan mereka.
Analisis lebih dari 2.200 perusahaan Amerika menemukan bahwa mereka yang mencoba menghubungi prospek dalam waktu kurang dari 60 menit, hampir 7 kali lebih mungkin untuk memiliki percakapan yang bermakna daripada mereka yang menunggu lebih dari satu jam.
Jadi, segera berbicara dengan calon member, baik melalui telepon, email, atau media sosial. kamu hanya memiliki jendela kesempatan singkat untuk mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.
Stategi Penjualan yang Komprehensif
1. Tetapkan Goals
Jika kamu tidak tahu ke mana ingin pergi, kemungkinan kamu tidak akan pernah sampai ke sana. Maka dari itu, kamu harus menetapkan tujuan penjualan yang sejajar dengan tujuan keseluruhan klub kesehatan. Agar mendapatkan hasil terbaik, buatlah tujuannya spesifik dan dapat diukur. Misalnya;
‘Bulan ini, kami akan menghasilkan 100 prospek baru dan mengonversi 5% dari mereka sehingga menghasilkan 5 member yang membayar. Untuk mencapai ini, saya akan melakukan enam panggilan tindak lanjut, dan 3 pertemuan dengan calon member setiap harinya‘.
2. Tentukan Pelanggan Ideal
Untuk mencapai tujuan penjualan, kamu perlu memahami dengan jelas siapa target pelanggan. Sudah waktunya untuk berhenti menyia-nyiakan waktu pada orang-orang yang tidak tertarik pada klub kesehatan mu. Dengan begitu, kamu akan menghemat banyak waktu dan dapat membuat tawaran yang tidak dapat ditolak oleh target pelanggan.
3. Bersikap Ramah dan Positif
Ini mungkin terdengar jelas, tetapi layak untuk disebutkan karena ketika kamu berusaha untuk bersikap ramah, maka akan memiliki interaksi dengan perasaan baik. Dan perasaan baik sama dengan penjualan yang baik.
Psikolog terkenal, Martin Selligman, menunjukkan bahwa orang yang berpikir optimis mengungguli pesimis sebanyak 57%. Dan itu benar bahkan ketika pesimis memiliki keterampilan penjualan yang lebih canggih. Jadi ingatlah untuk tersenyum – bahkan jika kamu sedang berbicara di telepon. Energi positif akan bersinar.
4. Pertanyaan
Seperti yang telah diindikasikan sebelumnya, kurangnya pertanyaan akan merusak peluang penjualan dengan cepat. Jadilah benar-benar penasaran tentang pelanggan. Ketika seorang pelanggan mengatakan kepada kamu bahwa mereka ingin menurunkan berat badan sebanyak 15 pound, tanyakan kepada mereka mengapa.
Dan Ketika seseorang mengatakan kepada kamu bahwa mereka stres dan perlu melepaskan beban, tanyakan kepada mereka dari mana sumber stres itu berasal. Orang selalu memiliki alasan pribadi untuk bergabung dengan klub kesehatan, dan jika kamu bisa meyakinkan mereka bahwa fasilitas kebugaranakan membantu mereka mencapai apa yang mereka inginkan, mereka akan senang untuk bergabung.
5. Tawarkan Penawaran Kepada Pelanggan
Banyak profesional kebugaran takut untuk langsung meminta penjualan. Bahkan beberapa orang penjualan juga begitu! Tetapi penting untuk diingat bahwa jika kamu tidak meminta, maka kamu tidak akan mendapatkan apa-apa.
Jadi, selalu tawarkan penawaran terbaik dengan jelas. Tampilkan harga keanggotaan dan selalu sediakan beberapa pilihan – mulai dari keanggotaan gym selama 3 bulan hingga keanggotaan all-inclusive selama 12 bulan. Tidak perlu bersikap mendesak, tetapi bertanya dengan percaya diri mengkomunikasikan bahwa biaya keanggotaan sepenuhnya sebanding dan mendaftar adalah keputusan yang jelas.
SUMMARY
Meningkatkan kinerja penjualan klub kesehatan bukanlah tugas yang mudah. Ini memerlukan banyak perencanaan, upaya yang konsisten, dan ketahanan untuk tidak dengan mudah menyerah. Tetapi untungnya, sebagai seorang pengusaha kebugaran, kamu kemungkinan besar memiliki kualitas-kualitas tersebut dalam jumlah yang cukup. Itu adalah hal yang dapat membawa ke posisi Anda saat ini.
Penjualan yang baik membawa lebih banyak pelanggan dan lebih banyak pendapatan untuk bisnis. Tetapi yang lebih penting, member memberi kamu kesempatan untuk memberikan dampak yang berarti pada kehidupan mereka.
Untuk dapat meningkatkan penjualan ke level yang lebih tinggi, bisnis kebugaran atau klub kesehatan mu butuh yang namanya support sistem seperti Fitquarters. Sebagai layanan sistem management gym nomor satu di Indonesia, akan siap membantu meningkatkan penjualan dengan sistem yang sangat user friendly dengan didukung beberapa fitur yang dapat meringankan tugas administrasi seperti check-in, booking, penjualan membership, dan sebagainya. Hubungi kami untuk melihat demo produk! 🙂